The ”big 4” för en säljare VRAG!

Viljan. Framgångsrika säljare har en stark framgångstro. De är tävlingsmänniskor som sporrar sig själva till att slå nya rekord. Kraven på sig själva är höga och de optimistiska förväntningarna om att förverkliga sina mål och drömmar utpräglade. Ambitionsnivån är högre än andra när det gäller att tjäna pengar, använda sin begåvning och få erkännande. Engagemanget […]

Trimma säljkåren

Förstå dina kunder! I de framgångsrika företagen har säljarna och organisationen god kunskap om kundernas behov och hur företagets lösningar kan anpassas till dessa. Säljarna har också god insikt i kundens beslutsprocesser och segmenterar kunderna efter vilka behov de har. Målsättningen är nöjda och lojala kunder. Denna faktor har störst förklaring till försäljningsframgångar. Forma en […]

20 år för 1 cm, klarar du det?

Såg ett TV program kring fransmannen som i 20 år tränade målinriktat för att om möjligt slå Bubkas rekord på 6 m 15 cm i stavhopp. tidiga morgnar, dagligen eftermiddagarna upptagna och träning oavsett väder. I 20 år… Genom att träna länge så blir en superatlets rörelser som i början behöver tänkas fram en automatisk reflex. […]

Lösningsförsäljning eller produktförsäljning

Produkt eller lösning? Idag talas det mycket om att man måste höja sig i värdekedjan och leverera lösningar, snarare än produkter, då produktförsäljning anses ge för låga marginaler. Generellt är även konkurrensen mycket högre vid produktförsäljning än lösningsförsäljning. Vad är då en lösning jämfört med en produkt? Är det ”bara” att lägga ihop två produkter […]

Läser Börsen Executive på väg in till köpenhamn

Ett antal artiklar från diverse Danska företags ledare trycker på liknande saker. Det handlar mycket om att ha nätverk och lyhördhet i denna agila marknad som vi lever i. Att ha ett digitalt ledarskap diskuteras och där listar psykolog Henrik Andersen, Mod, Insikt och Nytänkande som krav på ledarskapet. Att ha goda strukturer för samarbete […]

Happyshop sätter fingret på hur kundperspektivet utvecklar affären

Det går bra nu! Vi har inte riktigt tid att ta reda på vad kunderna tycker. Eller vi mäter och får rapporter men vad skall vi göra åt det? Jag arbetar med HappyTeam och ser vårt enkla och tydliga färgsystem som en dröm för verksamhetsutveckling. Frågan är om vi vågar ta reda på vad kunden […]

Kvinnor är bättre säljare, punkt.

Kontroversiellt att säga så? Nej skulle jag säga. Försäljning transformeras mer och mer. De klassiska nasarna med skon i kläm när någon skall stänga dörren är en utdöende ras. Det är klart att vissa säljchefer och säljtränare  fortfarande uppmuntrar detta beteende och anser att det bara är aktivitet som ger resultat. ABC, Always be closing […]

Kompromissande vid förhandlingsbordet är inte Win-Win

Jag brukar använda mig av Thomas Kilmans test för att titta på hur säljarna agerar i förhandlingssituationer. Det finns fem olika profiler som vi använder oss av mer eller mindre Konfronterande Kompromissande Undvikande kapitulerande Samverkande Där Samverkande är den där vi driver på och är samarbetsinriktad på samma gång. Detta är den vi skall eftersträva […]

Förhandling en del av säljprocessen

Att förhandla vad är det?   Att förhandla kan definieras som en process för att tillfredsställa behov hos två eller flera parter. I den processen finns det ett visst förhandlingsutrymme och ett visst antal ”valutor” dvs saker och värden som man kan förhandla om. En förhandlingsprocess består också av ett antal olika faser. Faserna är […]

Skit i lösningen fokusera på behovet!

Jag hade förmånen att agera VD i ett rollspel med ett antal säljare under gårdagen. Här skulle de ha ett möte med mig och min IT chef för att sälja in sin lösning. De gick i fällan och försökte det iallafall. Men försäljning handlar om att i steg ett visa kundintresse och hitta behov och bygga […]