Kompromissande vid förhandlingsbordet är inte Win-Win

Jag brukar använda mig av Thomas Kilmans test för att titta på hur säljarna agerar i förhandlingssituationer. Det finns fem olika profiler som vi använder oss av mer eller mindre

  1. Konfronterande
  2. Kompromissande
  3. Undvikande
  4. kapitulerande
  5. Samverkande

Där Samverkande är den där vi driver på och är samarbetsinriktad på samma gång. Detta är den vi skall eftersträva och där krävs lyssnande och dialog. Nedan följer lite klassiska förhandlingsuttryck och Tips if you intend to go oldschool 😉

 

  • Huggsexa: Att skaffa ytterligare en fördel i direkt anslutning till den första överenskommelsen då motparten är som mest sårbar.
  • Het potatis: Någon försöker skjuta över ett problem till dig.
  • Högre instans: Att alltid ha en högre oidentifierad instans bakom sig som har befogenhet att ta beslut i frågan.
  • Distraktionsförsöket: Att lägga en känslig fråga på is, förhandla om småsaker och vinna tid, och sedan återkomma till den.
  • Medlare: Att dra in en tredje part i förhandlingen som skall medla.
  • Good Guy/Bad Guy: Den ene är snäll och tillmötesgående, den andre intar en hårdare stil.
  • Att aldrig ta första budet: Gå alltid igenom förhandlingens steg och förmå din motpart att känna framgång. Man blir inte nöjd förrän man åtminstone försökt nå ett högre mål.
  • Medkänsla/Förståelse/erfarenhet: Hävdande av ståndpunkter leder till argumentation, vilket skapar förlorare. Säg så här: ”Vi förstår hur du känner, många andra har känt likadan, men vår erfarenhet visar faktiskt att…”
  • Smart/dum: Att inte överglänsa motparten med Att vara smart. Vädja till hans medkänsla istället, då kommer han försöka hjälpa dig.
  • Snabbhet: Värdet av en tjänst avtar med kvadraten på tiden. När du gjort en eftergift, bestäm omedelbart om en mottjänst.
  • Lämna förhandlingen: Genom att visa sig vara beredd att bryta förhandlingen kan man få ett övertag som omvandlas till en förlust i samma ögonblick man verkställer det.
  • Reagera: Att tydligt visa en reaktion när man fått ett erbjudande.
  • Byteshandel: varje gång du blir ombedd att göra en eftergift ber du om en motprestation.
  • Pressteknik: Pressa fram bättre prestation hos motparten hos motparten genom att säga: ”Bättre än så kan du säkert…”
  • Det tryckta ordet: Allt som är skrivet har hög trovärdighet.
  • Ta tillbaka: Att ta tillbaka ett bud med hänvisning till misstag eller högre instans.
  • Underlätta beslut: Sätt motparten i en situation då han kan ge efter utan att vara en förlorare.
  • Nedbrytning: Bryt ned pengasummor till små enheter per timme eller minut eller kr per mil.
  • Avledningsteknik: Att avleda motpartens uppmärksamhet från den verkliga frågan.
  • Virtuell fråga: konstruera en förhandlingsfråga som du kan ge efter på utan att offra ditt huvudmål med förhandlingen.
  • Tillvänjning: Låt motparten prova varan, bli känslomässigt engagerad, gör det svårt att undvika köp.
  • Motvillig köpare: Verka motvillig även om du är intresserad.
  • Sikta högt: Fråga alltid efter mer än du kan få.
  • Dela lika: Om du frågat efter mer än du kan få kan du föreslå att ni delar lika på skillnaden.

 

Vilka av dessa har du testat? Vad har de inneburit för dig? Vad är dina lärdomar kring förhandling? Dela gärna med dig  i en kommentar.

Samverkande

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *