Gå inte på avslut direkt

Med jämna mellanrum stöter jag på butikssäljare som har gått nån säljutbildning där de lärt sig att gå på avslut. ABC, Always be closing. Jag rekommenderar en bra behovsanalys istället, så att det blir rätt vara… Det är då automatiska avslut infinner sig. Köpmotståndet minskar drastiskt med antalet frågor, detta skulle man säkert kunna göra en studie på och formulera som en matematisk funktion. Så mitt tips är helt enkelt att visa intresse för kunden. Ta en bilhall tex varför inte ställa frågan vad skall du ha den till? Svaret, shoppa, semester, cruisa, handla, i jobbet.. svaren leder till vidare frågor semester, berätta mer… Jo jag ar ett sommarhus dit jag brukar köra lite saker hemifrån, gräsklipparen och dammsugaren = kombi 😉 Eller dragkrok…

Nyckeln till bra service och försäljning är det senare av dessa två, försäljning, helt enkelt att visa kundintresse och ställa frågor.

Om du nu ändå vill fundera lite kring avslut så är här lite klassiska avslutsmetoder…

Fråga kunden

När du tror att kunden är mogen för ett beslut frågar du rent ut om kunden är villig att köpa av dig. När du frågat ska du vara tyst och vänta in ett svar. Kanske får du inte ett ja eller nej, utan en fråga om t.ex. färgen. Kunden är alltså intresserad och sänder ut starka köpsignaler.
Förutsätt att kunden vill köpa

Ta helt enkelt för givet att kunden vill köpa. Genom att ge kunden konkreta alternativ under säljprocessen t.ex. ”Vill du att vi levererar direkt eller om två veckor?. Du frågar inte om kunden vill ha produkten eller tjänsten utan hur han vill ha den. På detta viset får du det att låta som om kunden redan bestämt sig. Gör du på detta sättet påverkas kunden under säljprocessen och tar själv mer och mer för givet att han ska köpa.
Delavslut

Ibland har kunden svårt att bestämma sig. Under säljsamtalet kan du därför skaffa dig acceptans för olika delavslut. Skall kunden renovera ett badrum kan det exempelvis vara, då har vi hittat klinkern vi skall ha, jag lastar vagnen så kan du titta på kakel.  Genom att ni kommit överens om olika delar är chansen större att kunden, mer eller mindre automatiskt, helheten.
Prova på

Låt kunden få erbjudandet om att testa din produkt eller tjänst om den är lämplig för detta. När kunden sedan har vant sig vid att använda produkten eller tjänsten är det svårt att säga nej till köp. Ett bra exempel här är Adidas som tilllät provspringning i 30 dagar.  Du kan också sälja på öppet köp, det vill säga om kunden inte är nöjd får han lämna tillbaka produkten och få pengarna tillbaka.
Referenser

Har du bra referenser på kunder som tidigare köpt av dig ska du utnyttja detta. Kan du styrka detta genom brev, tidningsartiklar etc. ökar din trovärdighet samtidigt som kunden stärks i sitt eget beslut.
Sista chansen

Ett sätt att få kunden att bestämma sig är att berätta för honom att detta är sista chansen. Sista chansen kan vara att det är sista exemplaret av produkten, att en kraftig introduktionsrabatt på produkten upphör, att han går miste om extra reservdelar, att den förlängda garantitiden upphör osv. Om kunden vet att erbjudandet inte kommer tillbaka är han orolig för att han kommer att ångra sig om han tackar nej just nu, istället blir det köp.
Respektera dock kundens beslutsprocess. Beroende på komplexiteten i din produkt eller tjänst, måste det i många fall ske en beslutsprocess i det köpande företaget.
Var inte heller rädd för att få ett nej.

När det gäller försäljning är det oftare nej en ja som man får till svar. Fråga kunden om orsaken till hans nej, det kan du lära dig mycket av i ditt framtida säljarbete. Ett nej behöver inte heller betyda ett definitivt nej utan är oftast bara en tidsförskjutning av köpet. Kunden kanske prioriterar någonting annat som viktigare just nu, men kan tänka sig att köpa vid ett senare tillfälle.

Tala för sin produkt

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *