Förhandling en del av säljprocessen

Att förhandla vad är det?

 

Att förhandla kan definieras som en process för att tillfredsställa behov hos två eller flera parter. I den processen finns det ett visst förhandlingsutrymme och ett visst antal ”valutor” dvs saker och värden som man kan förhandla om. En förhandlingsprocess består också av ett antal olika faser.

Faserna är i korthet:

  1. Välj väg. Ska jag ta initiativ? Eller ska någon annan? Om någon annan tar initiativ, vad göra? Köpa sig tid och ställa frågan ska jag förhandla? Nu?
  2. Förberedelse. Vad behöver jag förbereda?Fakta, historia. Scenario, argument. Strategi, motdrag Egna reaktioner Vem är personen, målgruppen. Mål och reträttmål
  3. Hälsningsfras Första intrycket, kroppsspråk.
  4.  Inledning. Sätt scenen, förutsättningar, spelregler. Vad ska vi förhandla om? Vilken tid gäller?
  5.  Argumentation Ställ frågor, motfrågor. Ett argument i taget.
  6.  Eftergifter Inte ge utan motprestation. Villkorlig låsning. En i taget.
  7.  Överenskommelse. Gå igenom i detalj. Skriftligt. Vad händer nu? Skapa positiv atmosfär.
  8.  Uppföljning och genomförande. Följ upp, skapa ”Nöjd kund” bygg för nästa förhandling.

 

Karakteristiskt för en bra förhandling

  • Man är en god lyssnare
  • Man sparar sista esset i rockärmen
  • Man är väl förberedd/välinformerad
  • Man underskattar inte den andra parten eller sig själv
  • Gott självförtroende
  • Målmedveten och tror på sin sak
  • Ödmjuk
  • Lugn och visar att tid finns för motparten
  • Båda parter ska vara nöjda
  • Den andra parten får ej känna sig nedvärderad

Glöm inte… Olika valutor

För att inte hamna i dödläge i en förhandling och för att säkerställa att båda parter känner sig nöjda är det bra att ha fler än en ”valuta” att förhandla i. Tid, service eller vad det nu kan vara. Dessa valutor kanske dessutom inte kostar mig så mycket men är ypperligt värdefulla och betingar ett högt värde hos kund.

 

Lycka till därute några ord på vägen från mig.

Fundera igenom följande;

  1. Vem är din motpart i förhandlingen?
  2. Vilken människotyp är det frågan om?
  3. Vad har personen för bakgrund, erfarenhet, kunskap, värderingar?
  4. framför allt, vilka mål vill han uppnå? Vilka är hans intressen i förhandlingarna?

Strategi förhandling:

  • Förbered så noga som möjligt
  • Skapa en god kontaktfas
  • Gör klart förutsättningarna för förhandlingen, fastställ kriterier för hur den ska bedrivas
  • Inled förhandlingen med att undersök motpartens intressen i för handlingen, ställ frågor
  • Säkerställ att du uppfattat problemet rätt och sök bekräftelse på detta
  • Klargör dina intressen
  • Sök gemensamma intressen
  • Låt motparten tömma sina argument och lyssna
  • Genomskåda och motverka taktiska grepp, motverka ståndpunktsresonemang och viljekamper
  • Sök en acceptabel lösning som gynnar båda parters och ger en fortsatt lönsam relation
  • Sök bekräftelse på lösningen

Money in sales

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *