Skit i lösningen fokusera på behovet!

Jag hade förmånen att agera VD i ett rollspel med ett antal säljare under gårdagen. Här skulle de ha ett möte med mig och min IT chef för att sälja in sin lösning. De gick i fällan och försökte det iallafall. Men försäljning handlar om att i steg ett visa kundintresse och hitta behov och bygga relation. Det går inte att komma med en lösning på en komplex tjänst i ett första möte. Ha det i bakhuvudet. Klart vi kan gå på avslut, men det är ytterst ytterst sällan.

Alex Baldwin i det klassiska, ABC, Always be closing fungerar dåligt i verkligheten. Closing vid komplex försäljning skall vara att få till nästa möte med en offert presentation där kunden har involverats med att lämna uppgifter och detaljer, då blir det seriöst och professionellt. Samtliga säljare vills prata lösning och teknik. Fast jag var VD. Det handlar som säljare att lämna sin trygghetszon. Vad är intressant för en VD? Sällan tekniken, utan oftast slutresultatet och effekten på kundens affär! Agera med affärsmannaskap i bakhuvudet.

Som säljare gäller det att våga ta kontrollen över mötet, att leda och styra. Vad är agendan? Vid invändningar och sidospår se till att leda tillbaks dialogen till agendan, och var tydlig med att det är en behovsanalys som pågår. Lyssna aktivt och ställ följdfrågor. Sammanfatta och strukturera. Hitta var det gör ont. I slutet av mötet sammanfatta det som gör ont. Få accept på att det är det som gäller. När du kommer hem skicka minnesanteckningar till kunden. Med sammanfattade områdena, och säg att detta är utgångspunkten för offerten och fråga om det är detta som är det som skall lösas/hanteras med ert erbjudande.

Säkerställ mao att ni har gjort behovsanalysen komplett innan ni börjar lägga tid på att offerera och lösa kundens problem. Jag brukar använda följande mall i mina coaching uppdrag med säljarna. Sen gäller det att i varje enskilt steg skapa trygghet och bottna det i enkla verktyg för säljaren.

Vågar ni satsa så kör med rollspel och case där era chefer kan via webbkamera följa och spela in kundmötena. Detta ger er ett underbart verktyg för feedback och utveckling av säljarna. Jag ställer gärna upp som VD igen om ni vill trimma era säljare. Även telefonsäljare kan trimmas via att jag agerar VD och tar emot deras samtal. Våga utmana säljarnas trygghetszon. Det är dessutom roligt ;).

Hur långt vill du ta din säljkår 2016!

Command room salestraining

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *