Telefonen är min kompis i säljet

Då var det dags igen, mina sälj perioder kommer i sjok. Trixet med egenföretagande är att inte fastna i leveranserna och kundens varanden till 100%. Hela tiden behöver tid för kundmötesbokning läggas in. Jag brukar planera in i de mest hektiska tiderna åtminstone 4-5 tillfällen per månad för mötesbokning. Denna vecka är det dags igen. Passar på att repetera lite från min Salesoogle B2B express utbildning på 2 dagar som kickstartar din B2B organisation. Skriv gärna ut nedanstående inlägg och använd som arbetsmaterial eller utbildningsmaterial i måndags säljmöte.

Boka möte per telefon

Målsättning: Att få komma till kunden på ett besök.

Att tänka på/förbereda:

  • Ha fakta om kunden,  d v s vem är kunden? Titel? Bransch? Har vi haft kontakt tidigare? Använd CRM systemet om tillgängligt.
  • Vad är ingången till samtalet? Hur kan du väcka kundens intresse? Vad är det som får kunden att lyssna?
  • Lyssna på kunden fast låt dig inte påverkas av att kunden kanske låter kort och irriterad på telefon. Utstråla självförtroende så inger du förtroende. Le! Sätt gärna upp en spegel när du ringer det du ser ser kunden! Få personer kommer bemöta säljsamtalet positivt från början. Säljare är den enda yrkesgruppen som får betalt för Nej.
  • Sälj inte produkterna i telefon. Presentera en kort intresseväckare för att få till ett möte med kunden, dvs du bör kunna visa kunden att  det är viktigt och ger fördelar med att träffas. Nytänkande, sparar tid, pengar, effekt.
  • Var medgörlig, undvik att komma i konflikt. Bemöt eventuella invändningar med att först hålla med och sedan utveckla och komma tillbaka till fördelarna med att träffas. Styrs av ditt mål att komma på besök.
  • Styr mot almanackan och sikta längre fram om det är så att kunden inte har tid. Två månader längre fram är det sällan fullt i kalendern.
  • Om du får nej till besök – var smidig och se till att få återkomma. Lämna alltid dörren öppen och se till att ha en ingång till nästa kontakt.

Hur ska du få in besöket med din kund? Invändningar? Intresseväckare? Vad är anledningen till samtalet? Skriv ned dina tankar, diskutera med kollegan.

Vad blev utfallet?

O     Besök               O      Ej Besök

Varför blev det bra/dåligt resultat?

Kunde du agerat annorlunda?

Hur värderar du dig själv vad gäller? skala 0-10.

Hittat bra intresseväckare

Förståelse för Kundens position och vad som är viktigt för honom/henne

Lät mig ej påverkas av kundens attityd

Leendet hördes i telefon – utstrålade självförtroende        

Bemötte invändningar genom att hålla med och sedan fortsätta        

Lyckades fånga Kundens intresse

Kom fram till att boka ett möte        

Kom ej fram till att boka ett möte men lämnade dörren öppen        

Övriga reflektioner

Hoppas detta underlag gett lite hjälp i veckans försäljning. Jag sitter och går igenom detta just nu.

Presentationsteknik

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *