Sälj mer genom att ha en referral strategy

Lyssnade på Brian Tracy i fredags på Sales mastery day,  och han pratade bland annat om referral sales. Genom att få referrals kan vi som säljare snabbare komma till avslut och fylla orderboken snabbare och effektivare. Samtidigt bygger vi relationer med våra befintliga kunder. Vad är mitt jobb som säljare? Jo det är helt enkelt:

Behålla befintliga kunder och skapa nya!

Försäljningen börjar när kunden sagt ja, det är då samarbetet börjar. Direkt efter att bläcket har torkat på kontraktet brukar kunderna gå igenom en motivationsdip kring beslutet. Ring dem och stötta dem i att det var ett bra beslut. De skall orka försvara det i organisationen, svara snabbt på eventuella frågor. Maila regelbundet, och tacka för affärer. Håll kunderna varma och närvarande.

Fråga efter referenser redan innan affären är gjord. fråga direkt i säljmötet efter 2-3 referenser. Följ upp i slutet av mötet. Köper prospektet inte fråga efter kontakter som kan behöva dina tjänster.

Till de som ger referenser, glöm inte att återkoppla om ni tar kontakt. Skicka gärna en present till källan för en bra kontakt. Att göra affärer med befintliga kunder är 10 gånger lättare än nya, visar forskningen. en referensförsäljning är 15ggr enklare än ett kallt samtal. 15 ggr, varför frågar vi inte alltid om referenser?

När vi börjar en ny affär med en kund var noggrann och börja från början, gör hela behovsanalysen. Det kan ha hänt saker. Fånga upp dessa och visa intresse för kunden. Ta hand om dina kunder, toppsäljare gör så!

 

Fundera nu igenom din strategi. Hur skall du arbeta med referensförsäljningen. Hur skall du återmata kontakter mm till referensen? Vad skulle du vinna om du av alla kunder fick en referens att göra affärer med? Om du fick 2,3,4?

 

Brian tracy

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *