Säljhinder står ivägen för resultat

Att lyckas med försäljning – säljhinder. Alla har vi mer eller mindre säljhinder inom oss. Dessa är mer eller mindre starka. Hur ser det ut för mig? Vilka lyser grönt, gult eller rött? Allt handlar om hur mycket av säljarnas energi vi kan styra mot målet. Har vi telefonfobi och får anställning där Canvas samtal och mötesbokning är en del kommer vi så fort vi får chansen att lägga tiden på nåt annat än projekterande.

Forskningen visar att säljhinder är något som hindrar oss som säljare att utnyttja hela vår potential och motor för att uppnå satta försäljningsmål. Genom att kartlägga våra röda, gula och gröna områden kan vi kraftsamla investeringarna och den personliga utvecklingen till det som ger bäst avkastning för mig och företaget.

Steg 1: Identifiera omedvetna självdestruktiva övertygelser. Det första steget är att identifiera självdestruktiva övertygelser som individen till en början kanske inte är medveten om, liksom att identifiera de händelser som utlöser dessa övertygelser. De flesta av oss tvingas ibland utföra någon typ av aktivitet som får oss att tänka negativa tankar. För somliga uppstår dessa när man ska hålla en presentation inför en grupp, utföra oanmälda kundbesök, eller ringa höga beslutsfattare. Dessa självdestruktiva övertygelser brukar definieras som säljhinder. Ett företag som forskat kring säljhinder är Behavioral Science Research Press. De har i sina studier kunnat identifiera tolv vanliga säljhinder, eller sjukdomar, som påverkar säljarens dagliga liv och arbete. Här beskriver vi dem kortfattat:

Säljhinder Uppkomst Beskrivning
1.Domedagssiande Inlärt, ärftligt Mäter framgång genom frånvaro av misslyckande
Oroar sig för allt
Kräver försiktighet
Paralyserad av spontanitet
2. Överförberedelse Inlärt Upptagen med förberedelser inför varje säljsamtal
Överanalyser verkar återhållsamt
Klarar sig på ”mycket jobb”
Har ett uppslagsverkskunnande om produkterna
3. Hyper-professionalism Inlärt Har behov av att vara mer än genomsnittlig
Kråmar sig istället för att prospektera
Förnekar och skyller på andra när det inte går som planerat
Fanatisk när det gäller image och trovärdighet
Drabbas av affektion och manér vid framgång
4. Scenskräck Helt inlärt Är rädd för gruppresentationer
Memorerar anteckningar utantill eller läser ordagrant ord för ord
Marknader som bäst bearbetas genom seminarieföreläsningar förloras till konkurrenterna
Uppträder stelt och besvärat
Intellektuellt blockerad
5. Rollförnekelse Inlärt, smittsamt Skäms i hemlighet över sin säljkarriär
Är rädd att förlora erkännandet från närastående
QWS syndrom, Quit while succeed
Hanterar situationen med ömtålig positivitet
Använder ”avvikande identitet”
6.Obeslutsamhet Inlärt, ärftligt Kräver erkännande undviker konflikt
Är rädd att uppfattas som påstridig, påträngande. Anser aggressiva säljare vara oprofessionella.
Social, bygger relationer
Har svårt att göra avslut på affärer
Går som katten kring het gröt!
7. Social osäkerhet Helt inlärt Är rädd för att tappa självförtroendet
Känner sig underlägsen personer som är rika, har prestige eller hög utbildning
Undviker vissa målgrupper
Beroende av självförtroendeuppbyggande själv-hjälp-material
8. Familjeseparering Inlärt Anser att släkten skall särskiljas från affärer
Är rädd att förlora familjens erkännande
Tvekar att be släkt om tips på prospekt eller att ge familjemedlemmar namn som prospekt
Blir upprörd när han måste försvara sitt handlade att inte prospektera släkten
9. Vänseparering Inlärt, smittsamt Är rädd att förlora vänner
Tveksam till att blanda jobb och vänskap
Vill inte ge sken av att vara utnyttjande
Ger inte sina vänner namn som tips
10. Referensaversion Helt inlärt Tvekar att be kunder om tips på prospekt
Kan föredra att ta kontakt med anonyma prospekt
Är rädd att försämra pågående affär genom att be om tips på prospekts
Är rädd att kundrelationen kan äventyras av att fråga efter tips på prospekt
11.Telefonfobi Inlärt Tvekar att använda telefonen som ett medel att få kontakt med eventuella kunder eller att promota sig själv
Kontakt ansikte mot ansikte oftast utan problem
Försöker aktivt hitta alternativ till att använda telefon
12. Reflexmässig opposition Inlärt Svår att leda, coacha, rådgiva eller träna
Går i försvar och argumenterar om allt
Letar automatiskt efter fel
Säger hellre nej än ja
Grälsjuk och störande

 

Steg 2: Samla bevis och utvärdera. I steg två samlas bevis för att utvärdera hur korrekta de självdestruktiva övertygelserna verkligen är. Målet är att lära sig hur man kan bli mer vetenskaplig i sitt sätt att tänka – att bli en detektiv som samlar bevis för att kunna fastställa huruvida bevisen stödjer eller motbevisar de negativa övertygelserna. Ofta är sådana övertygelser bara dåliga vanor som man bär med sig från sitt förflutna. Som alla dåliga vanor kan de förändras med hjälp av träning. Säljhindertest genomförs via web och tar ca 60 minuter! Med de tydliga personliga rapporterna underlättas målstyrning, coachning och personliga utvecklingsplaner i organisationen. Det är inte kontroll utan det handlar om utveckling. Fråga vilka säljare som vill bli bättre och alla svarar ja. detta verktyg ger dem chansen att arbeta med sina säljspöken i hjärnan.

Steg 3: Gör om till positiva övertygelser. I det tredje steget ersätts dessa negativa tankar med mer konstruktiva och positiva övertygelser. Coaching av säljchef eller extern coach.

För att illustrera ett exempel så kan vi använda oss av ABCD-modellen, som utvecklats av Dr. Albert Elis:

  • A står för Adversity (motgång): ”Jag blev avvisad 20 gånger i rad av kunden”.
  • B står för Beliefs (övertygelser): ”Vad är det för fel på mig? Jag är helt enkelt inte gjord för det här. Jag antar att jag inte kan hantera människor väl eller att jag inte är särskilt övertygande”.
  • C står för consequences (konsekvenser), d.v.s. både emotionella och beteendemässiga konsekvenser av dessa övertygelser: ”Jag känner mig överväldigad, grubblar över mina förflutna nederlag, skjuter upp framtida försäljningssamtal, förlorar självförtroendet och motivationen, och ger så småningom upp.”
  • ”D” som står för Dispute (ifrågasättande), ta tag i att förändra situationen.

 

Här ifrågasätts händelserna och säljaren med stöd från försäljningschefen kan ”ifrågasätta” de självdestruktiva övertygelserna:

”Ok, jag fick 20 avvisanden på rad. Försäljning är inte alltid roligt men det säger inte nödvändigtvis något om mig och jag är övertygad om att jag inte kommer någonstans genom att tycka synd om mig själv. Min chef berättade för mig att för att få en försäljning, så måste jag få 5 intresserade kandidater och för att få 5 kandidater intresserade måste jag utföra 50 samtal. Så jag måste utföra 50 samtal för att nå ett avslut, och oavsett vad jag gör, kommer jag bli avvisad många fler gånger än jag kommer nå avslut. Och om någon lägger på luren innan de har hört mina säljargument, så har det uppenbarligen inte något att göra med mig”.

När man använder sig av tekniken att ifrågasätta och motsätta sig sina övertygelser så är det viktigt att ställa sig frågor som; Vad är beviset som stödjer denna förklaring? Vad är det värsta scenariot som kan inträffa som en följd av denna orsak? Vad är den bästa eller mest troliga konsekvensen? Hur givande är det att grubbla på denna övertygelse just nu?

 

Försäljningsökning

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *